Agences Parisiennes Activité commerciale 2010
Samedi, 27 Février 2010
Clientèle des particuliers,
Bilan 2009
Le représentant de la DAP s’est auto congratulé en s’adressant un satisfecit concernant les résultats 2009 et ce malgré la crise actuelle.
La «suppression» des objectifs sur 3 entités de la DAP (Gobelins groupe Paris Tolbiac Montsouris, Bosquet groupe Paris Rive Gauche et Rueil groupe Val de Seine) doit selon le représentant de la DAP, donner plus d’autonomie aux commerciaux concernés.
Si le projet semblait intéressant, sur le principe,
la réalité est tout autre
- Le son de cloche est différent du point de vue desdits commerciaux. Ils sont soumis à d’autres objectifs très élevés sur le nombre de rendez vous, la gestion de leurs O.C et ils sont comparés entre entités dites «sans objectifs» sur la production réalisée.
- On sent poindre un challenge entre groupes afin de montrer à la Directrice de réseau qui est le meilleur, même si au passage ce nouveau mode de production passe par une pression tout aussi forte.
- Nous avons fortement interpellé la Direction, sur le nombre important d’heures de travail des collègues d’entités test «sans objectifs». Faute de réajustement à la baisse du nombre de rendez-vous éxigés, nous procèderions à un pointage des horaires de travail.
Nous avons évoqué également les classements et les adeptes de la batonnite aigue. Nous avons soulevés aussi le flicage des agendas, les mails de relance et le harcèlement sur le traitement des OC. Concernant la production stakhanoviste, la Direction a tenté de nous expliquer que les mentalités changeaient doucement et qu’il était difficile pour certains managers, de se rendre compte que le concept avait changé. “Ils ont du mal à s’adapter à cette modification”.
Sur les OC elle a précisé qu’il y avait des opportunités prioritaires :- les demandes clients,
- les forts mouvements,
- de ce fait, l’impasse est possible sur les autres opportunités de contact.
Pourtant, localement il est reproché aux salariés la faiblesse du ratio entre OC traitées, nombre de rendez vous pris et produits vendus, ou encore sur le nombre d’OC tombées.
Encore une fois nous avons pointé du doigt le décalage entre le discours de la DAP et les méthodes de management appliquées dans les groupes.
Objectifs 2010 :
Avant toute chose il est nécessaire de :- Réaliser des sollicitations clients adaptées !
- Renforcer la relation Conseiller-Client !
- Rechercher le plus de clients actifs
- Rechercher plus de capitaux externes
Le développement du parc de comptes, l’accroissement de nos parts de marchés dans la prévoyance, la protection et l’assurance, le montage de crédit de tous types, la banque à distance, etc etc sont également des objectifs primordiaux pour l’année en cours.
Clientèle des professionnels
Si les chiffres 2009 sont plutôt bons et que les clients sont satisfaits des automates à leur disposition, en revanche il apparaît que la posture des commerciaux est moins appréciée. Les clients reprochent à nos collègues d’en arriver trop vite à l’acte…de vente avant d’effectuer une réelle découverte. Là encore, l’environnement économique semble ne pas avoir trop touché cette ligne de métier. Le PNB, 1,1% a évolué quasiment au même niveau que BDDF, 1,2%.
Compte tenu du nombre d’heures non comptabilisées mais effectuées par les CAP et les DIA pour accomplir leurs tâches, nous avons demandé des effectifs supplémentaires afin de permettre à ces collègues d’atteindre l’objectif que c’est fixé, pour eux, la DAP (ouvertures de comptes 10.000 en Pro + 500 en ER).
Effectifs
Tant dans le domaine des particuliers que dans celui des pros, nous avons précisé que le sujet des moyens humains afin de répondre aux ambitions de la DAP était prioritaire. La Direction ne s’est pas exprimée, et au contraire, les prévisions de l’effectif de la DAP devraient baisser encore cette année.
Si FO et la CFDT nous ont suivi sur ce thème, le silence du SNB fut assourdissant.
En bref
BOB
La DAP a annoncé la disparition de cet outil en 2011. Sans doute sera-t-il remplacé par un autre mais pour le moment aucune information.
COA
Leur première mission est d’accueillir et de guider les clients. Ils sont là également pour fixer des rendez-vous pour les commerciaux et faire de la prescription. En aucun cas ils ne sont là pour faire de la vente au «guichet», il ne doivent pas avoir d’objectifs.
OPTIMA
Une amélioration de ce matériel devrait avoir lieu dans les prochains mois. A titre d’exemple, en cas d’absence, il deviendrait possible de basculer sa ligne sur la ligne d’un autre commercial.
Rémunération Variable Spécifique
Chaque DIA doit avoir des critères fixés en fonction des particularités de son agence. L’attribution de la part maxi (4.000 euros en dessous de 10 collègues dans le siège, et 6.000 euros au delà) n’est pas seulement subordonnée à l’atteinte des objectifs.
Elle peut être octroyée si le DIA a mis tout en oeuvre pour y arriver. Cela est à la main des Directeurs de Groupe.
La RVS peut être déplafonnée mais dans ce cas précis il faut l’accord de la Directrice de Réseau.
FORTIS
Tout ce qui concerne l’intégration des équipes de Fortis sur le périmètre de la DAP sera prochainement présenté en CEAP, la première réunion étant fixée au 2 avril.
FORTS MOUVEMENTS
Une réflexion est en cours pour aborder différemment ce sujet auprès des clients.
RECLASSEMENTS
Concernant les collègues (Managers et commerciaux) qui n’arrivent pas à sortir du quantitatif au lieu du qualitatif, “il faut réorienter ces salariés vers des métiers en fonction de leurs appétences”.
MANAGEMENT
Il ressort que nombre de manager sont considérés par la DAP comme «immatures», “il est nécessaire de leur prévoir un accompagnement afin qu’ils puissent être plus à l’écoute des commerciaux et surtout capables de les aider et de les soutenir dans la réalisation de leurs objectifs”
Nous sommes las des beaux discours jamais suivis d’effet dans les Groupes.
D’un côté la DAP laisse entendre qu’elle est décideuse et que les règles qu’elle édicte sont respectées partout. D’un autre côté les Directions de Groupes font ce qu’elles veulent, chaque directeur adapte les instructions en fonction de sa propre appréciation, de son caractère, de sa façon de manager et, de fait, nous rencontrons çà et là des situations complètement différentes d’un groupe à l’autre dans de nombreux domaines.
Mais toutes on un point commun et surtout un but unique :
- produire davantage avec moins de salariés !
Cela induit par endroit un management à la hussarde avec des Patrons de Groupe, des RCP, RCPE, DIE qui font feu de tout bois pour arriver à leurs fins.
Peut importe la méthode pour y arriver, seul le résultat compte, quelles que soient les conséquences pour les salariés.
Pour la Cgt, le maintient et même la hausse des effectifs permettrait de répondre aux besoins croissants de la clientèle et soulagerait aisément des postes où les heures extensibles sont légions DIA, CAP, CPF, CGP, etc.
Nous avons également demandé à la DAP une mesure spécifique pour l’ensemble des salariés de notre DR compte tenu des bons résultats dont ils sont à l’origine, et ce, malgré un environnement difficile durant l’exercice 2009... La encore, le silence fut assourdissant !
